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黎一郴 IPCA导师、QCD管理专家

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谈判博奕 主讲老师:金牌讲师团 上课时间/地点:6月28日(1天)/广州 课程对象: 职场精英 【课程目的】 1.通过布局、守局。 2.帮您充分解决销售谈判如何搜集信息。 3.如何报价和回
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产品概述

谈判博奕
主讲老师:金牌讲师团
上课时间/地点:6月28日(1天)/广州

课程对象:职场精英

【课程目的】

1. 通过布局、守局。
2. 帮您充分解决销售谈判如何搜集信息。
3. 如何报价和回旋保障成交的系统策略。
此课程让你感受谈判即表演、谈判乃让步的艺术……
充分为您呈现“让步可以,除非交换”的精髓!

【课程特色】
看透本质、训练双赢思维;
掌握精细化谈判准备技巧;
学会顶尖沟通及谈判策略;
学会价格谈判并促成交易;
训练商界专业的谈判高手。

【课程大纲】

第一章:谈判动力——什么是谈判的关键
设问:谈判的动机是什么?谈判要掌握什么才是关键?
动力:利益是商务根本
分类:单赢双赢之比较
思维:双赢的谈判思维
表现:双赢的不同表现
案例:《三国演义》中曹操的智慧
讨论:谈判中如何实现双赢?
 
第二章:谈判准备——有备而来,无往不利
设问:谈判是双方面对面的即兴较量还是有备而来的各自“亮剑”?
时间:时间是把双刃剑
地点:主场客场第三方
人物:我是谁他又是谁
事件:知已知彼SWOT
目标:开盘目标与底线
退路:拟定好备选策略
讨论:我方选什么时间谈判,与谁谈判更有利?如何利用好“主场”?
 
第三章:沟通技巧——了解信息,增进感情
训练拷问:谈判中如何撬开对方的嘴,让对方暴露更多的信息,同时拉近与他的距离?
入题技巧(开门见山)
提问技巧(问得巧妙)
倾听技巧(多听多记)
阐述技巧(说到点上)
答复技巧(见招拆招)
沟通障碍(三种障碍)
谈判中如何问,听,说,答,才能让我方变动为主动?谈判中如何通过沟通让对方喜欢自己?
 
第四章:谈判策略——斗智斗勇,条件交换
案例演练:你做为公司的采购/销售经理,面对时间等各类压力,与对方进行谈判。谈判过程中你决定派/请谁出面谈?谈判谁先开条件?如果高开,开多高合适呢?如果对方不接受,我们又该怎么办?如何才能坚持到我们期望的水平?两军对垒,实战在课堂里开始……
1.开局策略:前期布局
开价策略、遛马策略、不愿策略
还价策略、集中精力、钳子策略
讨论:谈判进入僵持,互不相让,接下来……?
2.中期策略:守住优势
请求领导、避免敌对、服务贬值
折中策略、抛球策略、礼尚往来
讨论:谈判再度陷入僵持,接下来……?
3.后期策略:赢得忠诚
黑脸白脸、蚕食策略、让步策略
反悔策略、小恩小惠、草拟合同
讨论:如果非得让步,我们怎么让才不会丢盔弃甲?
 
第五章:价格谈判——条件交换,争取更多
训练拷问:谈判中有哪些办法让对方能在价格上“付出更多”?
对方想给更多的条件
首先:防止只谈价格
其次:探对方的底线
然后:使用交换筹码
总结:五次价格攻势
销售讨论:谈判中如何应对采购方五次价格攻势?我们一降再降对方就觉得赢吗?
采购讨论:采购方如何才能探对方的底?我们有什么“砍价”的系统策略?
 
第六章:谈判成交
训练背景:成交有些什么迹象呢?当成交迹象出现时又有些什么策略可以帮助成交呢?
信号:消除防备意识
方法:20种成交方法
讨论:当对方不为所动时,我们该怎么办?
当对方犹豫不决时,我们该怎么办
 
第七章:控制谈判
训练拷问:谈判中我们能随时把握谈判主动权吗? 如果有,如何把握?
1. 控制准备:了解对方谈判动机
2. 控制策略:
压力控制:传统控制三种压力
力量控制:八种力量增强控制
性格控制:四种性格长期控制
3. 摆脱控制:
走出困境:对抗僵持僵局发火
当心诡道:摆脱圈子圈套陷阱
销售讨论:销售方有主动可言吗?销售中如何变被动为主动?
采购讨论:采购方是否一味强势就能把握主动?如何真正占有主动?
尾  声:教&练  问&答

【讲师团介绍】
EIM培训公司特聘讲师  陈明

新闻学硕士,管理科学与工程博士。华南理工大学工商管理学院市场营销系主任、教授、硕士生导师,清华大学、西安交通大学、英国威尔士大学EMBA、美国普林斯顿大学MBA项目的特聘教授。研究领域为竞争战略、营销规划、创业教育、电子商务与网络营销、商业模式创新。社会兼职有:中华人民共和国工业和信息化部品牌培育专家、广东营销学会副会长、中国品牌战略研究中心主任。
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EIM培训公司特聘讲师  黎一郴
IPCA导师、QCD管理专家
曾任职于世界500强企业(日资、美资)
IPCA指定导师, AMBA欧洲管理协会认证专家,多家国内知名企业全年指定顾问
中国培训界最受推崇的实战派培训师、咨询师
2002年首届中国十大杰出培训师
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EIM培训公司特聘讲师  王鉴
曾任原世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理,在工作中积累了丰富的销售实战经验。
他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询,传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略,
致力于提升参训学员实战技能,帮助他们在工作中提升销售业绩。
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EIM培训公司特聘讲师  季锴源
应用管理心理学专家
 北京师范大学珠海分校 心理学教授
 北京师范大学(珠海)心理学研发中心主任
 中国人民大学继续教育学院特聘教授
 浙江大学管理心理学总裁班特邀教授
 广西大学商学院特约教授
 《信息方略CIO》特邀管理心理学专栏专家
 《培训》杂志特邀管理心理学专家
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EIM培训公司特聘讲师  李力刚
中央教育电视台录播、中央人民广播电台连续直播嘉宾,全国100多家电视台最受欢迎的录播培训师,美国贝恩咨询特聘专家,阿里巴巴战略合作讲师。联想集团增值渠道总监、内聘讲师。北京大学经济学院总裁班、清华继续教育学院总裁班、浙大继续教育学院、上海交大管理学院、复旦太平洋金融学院总裁班等。